市場營銷

      1、首先應該明確市場調查的目標，確定好調查的方向，然后需要設計調查方案。
      2、設計調查方案，一般一個相對完整的調查方案要包含幾個部分，1.調查的需求，為什么要調研。2.要調研的對象。3.要調研的人群，是中老年，還是年輕人等。4.調研的區域，是一線城市還是二線城市等。5.調研取樣，不可能全部對象都進行調研，可以隨機或者挑選有代表性的進行調研。6.調研結果整理，分析匯報，得到結果。
      3、制定調研方案，包括調研開始時間，調研周期，調研資源分配等。比如，可以對參與人員進行調研方法培訓，整理調研需求表，確定好此次調研預期的大概經費等。
      4、然后組織實地調查，做好實地調查的組織領導工作，做好實地調查的協調控制工作。
      5、調研結果整理，將有針對性的調研結果進行分析整理，梳理調研對象給出的結果，得到符合這次調研的需求的可視化數據。
      6、調研報告編寫，調研結果整理出來之后，還是比較粗糙的，需要細化一下，得到更加細致結果，比如可以把相對系統的結果進行解剖分隔，使人容易理解。而且調研報告要注意格式要求，因為調研報告一般是有固定格式的。
      7、整理匯報，調研報告編寫完成之后，就是匯報的階段了，匯報要對這次調研進行總結，抽取有代表性，針對性的信息進行匯報。
      8、根據調研結果指定相關方案，一個市場調研的目的就是為了根據結果指定方案，是自己的業務或者產品更加符合目標人群的需求和認識，已達到更好地預期。

      第一：行業基本面分析。主要有三個方面，市場規模、盈利情況、增長態勢，這三個方面還是很重要的分析，我們如果真的要做的話，可以自己請別的專業的分析公司幫忙，也可以自己做，但是可能會有壓力！
      第二：同行業下的細分市場分析，每一個大行業都可以進行細化切分，我們應該要做哪個方面的市場，我們的客戶是誰，我們應該怎么做，這都要求我們應該對我們的市場進行分析！
      第三：典型產品分析，我們的那個市場是什么樣子的，我們應該做什么樣的產品這些都要很認真的分析，尤其是產品，產品很重要，好的產品可以在市場上一下子占據很大的份額！
      第四：客戶的分析，我們的主要的客戶是誰，我們為了誰服務，我們怎么提供我們的服務，在做這個分析的時候可以不斷的給自己提出問題，然后解決問題，也可以問自己，如果我們是客戶我們會想要什么樣的東西！
      第五：新機會分析，有可能出現在以下幾個領域：行業細分領域中的某一處，就像之前馬云爸爸開拓了電商淘寶天貓一樣，然后后來又開了1688批發的市場，這些都是把握了消費者的痛點，這個就是我們的機會，在某一個領域他們沒有做，我們卻發現了然后準備做的這個！就是我們的機會！
      第六：風險分析，這也是最重要的，我們無論做什么都是有風險的，也正因為如此我們就應該對這個進行比較正統的分析，萬一有一天我們就死在了這個上面，我們必須要考慮到別人考慮不到的地方！
      第七：競爭對手的分析，我們做的這個領域是不是有很多的潛伏的競爭者，他們的實力如何，我做了這個領域之后會不會一下子就被吞并了，這些也挺重要的，不過專注做一件事情會更好！因為我們的客戶潛力是無限的！抓住客戶才是最重要的！
具體做法：
1、掌握情況
      具體來說，其一，就是要識別和了解自己企業和其它同業(競爭商家)在推銷同一類商品時通常將會遇到的并需設法對付適應的共同情況，即有關銷售項目的總體市場性質和特征；其二，就是要深入地對照總體市場情況，找出自身企業獨有的特殊情況(如生意地點、四周環境，或資金周轉、職工流動等等)，要考慮如何借助整體市場充分發揮自己獨具的有利條件(或避免自己的不利因素)。
2、密切注意變化
      經濟、政治、社會、文化的因素，往往可影響市場變化，由此而引發市場上對某種產品的需求。有時候，一夜之間會變得猛然急劇增加；有時候，亦會一下子驟然變得煙消云散。例如肯尼迪愛坐旋轉椅，他當美國總統時，旋轉椅市場曾一度被看好。到了里根入主白宮之后，因他愛吃豆膠軟糖，頓時激發市場上對各種牌子的豆膠軟糖的銷售。類似這樣的市場變化趨勢，有時候真令生意人難以預測和捉摸，只能靠自己平日經常細心觀察和分析。
3、勤于研究市場
      想要及時了解市場變化情況，或者說對市場變化保持敏感的觸覺，唯一辦法就是：做好經常性的市場調查研究工作。許多大公司通常設有專職部門負責進行此項工作。當然，小公司通常難以仿效他們的做法。不過也可以采用其它途徑和方法進行此項工作。如果運用得當，同樣會收到良好的效果。

      新產品上市,企業常使用三種定價策略：撇脂定價、滲透定價和滿意定價。
1.撇脂定價
      許多公司在推出新產品后，在產品投入市場初期，都將產品的價格定得很高，目的是在市場上一層一層獲取收入，攫取最大利潤，盡快回收投資成本。這是對市場的一種榨取,其做法猶如從奶中撇取奶油一樣，因此稱之為市場撇脂定價法。
      企業之所以這樣做,是因為產品的前期消費者認為，新產品具有較高的價值，其價格可以制定得高一些。
      使用這種方法的前提條件是：
      （1）科技、知識含量較高，屬于技術創新型產品，因此具有高質量、好形象的特征，能夠吸引足夠的消費者愿意在該高價位下購買產品。
      （2）市場有足夠的消費者，他們的需求缺乏彈性。即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。
      （3）競爭對手不能輕易進入市場，推出別的競爭品，影響本產品的高價位。
      （4）生產小批量產品的成本不能超過高價位產生的利潤，否則產品就失去了生產的可行性。
2.滲透定價
      滲透定價是一種營銷策略，企業通過在新產品或服務首次上市時提供較低的價格來吸引顧客。較低的價格有助于新產品或服務滲透市場，從競爭對手那里吸引顧客。市場滲透定價依賴于一開始就采用低價的策略，使大量的顧客了解一種新產品。
      價格滲透策略的目標是吸引客戶嘗試新產品，建立市場份額，并希望一旦價格回升到正常水平，就能留住新客戶。滲透定價的例子包括提供訂閱服務一個月免費的在線新聞網站，或提供六個月免費支票賬戶的銀行。
      （1）滲透定價是企業通過最初提供較低的價格來吸引顧客購買新產品或服務的一種策略。
      （2）較低的價格有助于新產品或服務滲透市場，從競爭對手那里吸引顧客。
      （3）滲透定價帶來的風險是，新客戶最初可能會選擇該品牌，但一旦價格上漲，就會轉向競爭對手。
3.滿意定價
      滿意定價策略是一種介于撇脂定價策略和滲透定價策略之間的價格策略。其所定的價格比撇脂價格低，而比滲透價格要高，是一種中間價格。這種定價策略由于能使生產者和顧客都比較滿意而得名。有時它又被稱為“君子價格”或“溫和價格”。
      比起撇脂定價和滲透定價，滿意定價更追求穩妥和合理，通常適用于價格彈性較小的生活必需品和重要的生產資料。

1. 無差異性市場營銷策略
      （1）無差異性市場營銷的立論基礎是成本的經濟性，對構成市場的各個部分一視同仁，通過人們的需求中的共同點，來推出單一產品來滿足購買群體的需求，把市場看作一個整體，讓消費者對產品有共同需求，通過大眾的分銷渠道、大量的廣告媒體，在消費者心里建立產品形象。
      （2）一種產品長期被所有人接受，是少見的，而采用這一策略的企業，一般都針對最大的細分市場發展單一的產品與營銷計劃，易引起在此領域內的競爭過度，而對較小的細分市場又被忽視，致使企業喪失機會。劇烈的競爭使最大細分市場的盈利率低于其他較小細分市場的盈利率，在這一點，將促使企業充分重視較小細分市場的潛力。
2. 差異性市場營銷策略
      差異性市場營銷策略就是指企業根據各個細分市場的不同特點，實行多種品牌、多種款式、多種規模、多種價格、多種分銷渠道、多種廣告形式等多種營銷組合，以滿足消費者的不同需求。差異性市場營銷策略是經濟發展和消費需求多樣化的產物，也是企業市場競爭的結果，近年來，國內外的一些大企業都采用這一策略。其好處是可以擴大產品總銷售量，提高市場占有率，同時多種營銷組合能夠提高企業的競爭力;不足之處是生產成本和營銷費用會增加。
3. 密集型市場營銷策略
      （1）密集型市場營銷企業面對細分市場，希望盡量遍布市場的大部分及全部。如果企業資源有限，過高的希望會成為不切實際的空想。企業家集中全力于爭取一個或少數幾個細分市場，不再將有限的人力、財力、物力分散于所有的市場。在部分市場能擁有較高的占有率，都遠勝于在所有市場都獲得微不足道的份額，可以節省市場營銷費用，增加盈利，也可以提高企業與產品的知名度，迅速擴大市場。
      （2）密集性市場策略選擇一個或少數子市場為目標，使企業可集中采用一種營銷手段，服務于該市場。企業經常在目標市場獲得較有利的地位和特殊的信譽。再加上生產及營銷過程中作業專業化的結果，產品設計、工藝、包裝、商標等都精益求精，營銷效益大大提高。
      （3）密集性市場策略有較大的風險性，因為把企業的前途和命運全系于一個細分市場，若特定的目標市場遭遇不好時，企業受到大的影響，雖在市場景氣時，有時也會招來有力的競爭者進入同一目標市場而引起營銷狀況的較大變化，總需求增長不變或不快的情況下，原企業的盈利大幅度降低。因此，多數企業在采取密集性市場策略的同時，仍然愿意局部采用差異性市場策略，將目標分散于幾個細分市場中，來獲得回旋的余地。

1.確定目標主題
      營銷目標是通過分析環境分析(宏觀，微觀)和市場信息來確定公司的營銷目標。企業營銷目標主要包括銷售目標，市場目標，形象目標和競爭目標。
2.營銷戰略(具體行銷方案)
      ①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
      ②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
      產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;
      產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系;
      產品品牌。要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;
      產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;
      產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
      ③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
      拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性; 給予適當數量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
      ④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。
      ⑤廣告宣傳。
      A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
      B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
      ⑥具體行動方案。
      根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
3.選擇可行方案
      將符合目標主題的創意，變成具體的執行方案。
4.制定實施細則
      根據選定的方案把各功能部門和任務加以詳細分配，分頭實施，并按進度表與預算表進行監控。
5.策劃方案各項費用預算
      這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
6.方案調整
      這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
      由于市場營銷方案的規模和目的性是不同的。內容可以或多或少，可以試具體情況而定。盡管內容不同，但其要求都是一樣的。

1、國際市場營銷環境分析 
1)社會文化環境
      文化是一個復合的整體，包括人類的知識、信仰、藝術、道德、法律、風俗以及作為社會成員而獲得的其他方面的能力和習慣的總和。它不僅體現出我們自己的行為，也體現出我們對他人行為的要求，包括文化的個性、文化的共性、文化的成分(物質文化、社會機構、宗教、審美學、語言)3個方面。文化滲透于營銷活動的各個方面，國際營銷者的活動又構成文化的一個組成部分，市場營銷成果的好壞深受文化的裁判。 
2)經濟環境
      一是經濟發展階段。它包括傳統社會、起飛前夕、起飛階段、趨向成熟和高度消費時期。因為一個國家所處的經濟階段不同，居民收人高低不同，消費者對產品的需求不同，從而直接或間接地影響到國際市場營銷。以消費品市場來說，經濟發展水平較高的國家，在市場營銷方面強調產品款式、性能及特色，大量進行廣告及銷售推廣活動，品質競爭高于價格競爭;在經濟發展水平較低的國家，則偏重于產品的功能及實用性，其推廣主要靠口頭傳播和介紹，價格因素比產品品質更重要。二是市場規模。企業在進人某國市場時，首先關心的是該國的市場規模，即可接受的商品及服務總量，或者市場擁有的購買力總量。一般來說，大多數產品及服務的市場規模都與人口和收人密切相關，甚至可以認為是由人口和收人決定的。三是消費結構。開展國際市場營銷，必須了解影響消費者儲蓄的多種因素，以便分析、判斷消費者需求、支出和消費水平的變化，包括收入水平、通貨膨脹和物價上漲因素、市場商品供給狀況和消費偏好、儲蓄動機差異等。  
3)政治法律環境
      有時政治環境能夠對營銷活動產生直接影響，法律和規章則起到鼓勵或限制企業營銷活動的作用。企業首先是一個經濟組織而非政治組織，但企業進行市場營銷時，經常要受到政治因素的影響。國際營銷法律主要由國內法律、國際經濟法律、東道國法律等構成。從事國際營銷的企業要與不同的國家和地區打交道，采取適當方式公平合理地解決爭端，這也是國際營銷順利進行的重要保證。 
4)技術環境
      在知識經濟時代，工業和農業增長并不是由于資本的投入和勞動力增長所引起的，更主要的是由于生產率的提高、勞動者知識水平和素質的提高，以及新的科學技術應用和推廣所引起的。  
2、選擇國際目標市場
      對市場機會進行評估后，對企業要進入的哪個市場或者某個市場的哪個部分，要研究和選擇企業目標市場。目標市場的選擇是企業營銷戰略性的策略，是市場營銷研究的重要內容。企業首先應該對進入的市場進行細分，分析每個細分市場的特點、需求趨勢和競爭狀況，并根據本公司優勢，選擇自己的目標市場。
3、確定國際市場營銷策略
      企業營銷管理過程中，制定企業營銷策略是關鍵環節。企業營銷策略的制定體現在市場營銷組合的設計上。為了滿足目標市場的需要，企業對自身可以控制的各種營銷要素如質量、包裝、價格、廣告、銷售渠道等進行優化組合。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，即“4Ps”營銷組合。
      隨著市場營銷學研究的不斷深入，市場營銷組合的內容也在發生著變化，從“4Ps”發展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內容的市場營銷組合。

      企業在做整合營銷之前，需要先了解清楚公司營銷推廣的現狀，整合營銷是對企業之前營銷策略的豐富以及優化，并不是全盤否定，其目的是運用和協調各種不同的傳播手段，使其發揮出最佳、最集中統一的作用，最終實現在企業與消費者之間建立長期的、雙向的、維系不散的關系。具體可以在以下幾個方面做工作：
      1、通過整合各推廣渠道，多渠道間相互配合，以此來減少各渠道的內部消耗。
      2、內容與內容之間相互配合，使資源利用最大化。
      3、員工之間相互配合，讓專業的人做專業的事。
      4、統一目標，Speak With One Voice（用一個聲音說話）。以消費者為中心，以統一的傳播目標為方向，運用和協調不同的傳播手段，建立暢通的信息獲知渠道，引導輿論方向，營造良好的口碑，從而實現企業和營銷策略的價值升值。

整合營銷的主要定義是：
      以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，建立品牌與消費者長期密切的關系。整合營銷正切合當下企業營銷需求，達到較佳營銷效果，是領先的營銷方式，未來也將主宰網絡營銷領域。整合營銷真正實現了1+1>2的效果，真正的網絡營銷其實應該兼具互動，活動，事件，SEO，SEM，媒體資源整合等多項綜合手段，來達到品效合一的營銷效果。

1、線上銷售，線下體驗相結合 
      顧客買東西時，不僅想買的是產品本身，更是產品帶給自己的體驗。明白這一點之后，產品的分銷就好進行了。我們可以采取線上線下相結合的方式，利用線下的實體店給顧客一個好的產品體驗，讓他們能實實在在的體驗到產品，利用線上方式下單，網絡的線上模式可以利用互聯網的隨時隨地無界限的傳播為自己的產品擴大宣傳。利用線上線下相結合的模式，可以充分解決自己和顧客的雙重需求。  
2、尋找分銷代理，進行多級分銷  
      如果自己的產品過多，我們可以自己做總代理，利用多種方式尋找分銷代理。比如拿貨滿多少可以做代理，這樣既可以自己擁有產品，也可以成為產品的代理，一舉兩得;或者我們可以采取入股或入會的方式尋找代理。賣產品要看自己的銷售渠道有多大，然后據此來確定自己需要幾級分銷，一般采用二級分銷和三級分銷。不管采用什么分銷模式，必須要保證不能脫離消費者進行生產。

分銷政策要遵循四個原則：
      1) 多銷獎勵：企業的最終目的是更多的銷量和安全的回款。
      2) 違約必罰：有獎有罰，如經銷商低價竄貨、違反合約經銷競品等，就要受到懲罰。
      3) 全面考核：除了銷量和回款，還可以對其它指標進行考核如：新產品或全系列產品的銷售；發展新客戶開拓新市場等。
      4) 區域銷售：經銷商只能在規定的區域內銷售。

1、站在用戶的角度考慮
      我們在做促銷活動時，一定不要做一些自認為很好的設計。因為你不是客戶，你永遠不知道客戶想要什么。我們一定要站在客戶的角度思考問題，他們需要什么我們就提供什么。這樣才能吸引到我們的客戶，給他們非來不可的理由。
2、找到核心用戶
      促銷活動要想做得好，除了不斷挖掘新客戶做宣傳以外，還得找到自己的核心用戶，也就是自己的渠道。誰的手中擁有我們大量的客戶，誰就是我們的核心用戶。只有和這樣的個人或者企業合作，我們的企業才能經營的越來越好。
3、錯覺折扣，給顧客不一樣的感覺
      許多人會覺得東西價格便宜了，肯定質量也不會好。每次打折的時候許多客戶都會有這種心理。一個成功的營銷活動就是要消除顧客的這種顧慮，讓他們從心里覺得是賺到的同時商品質量并沒有下降。比如說：你只需要用120元就能買到店內價值150元的商品，或者99元就能挑選店內任意商品。不同的活動文案會給用戶不一樣的感覺。
      錯覺打折的好處是什么呢？其實只是一個相對隱晦的方式，相比直接給客戶打折，錯覺打折更加的能刺激顧客，吸引他們的注意力。針對客戶‘便宜沒好貨’的心理，利用貨幣價額的錯覺，實行‘花100元買130元’的錯覺折價術，這樣不僅不會讓客戶覺得自己在買打折處理貨，還可以實現銷量的快速增長。
4、階梯價格，讓顧客自動著急 
      所謂的階梯價格就是商品的價格隨著時間的變化出現階梯性的變動，比如說：新品上架第一天打五折，第二天打六折，第三天打七折，第四天打八折，第五天九折，第六天原價銷售。這會讓客戶有一種緊迫感，越早越劃算，減少顧客猶豫的時間，推動顧客進行選購和付款。
      這樣的優勢是清理庫存的同時帶動銷量。這種大型折扣無論是沒有利潤或者是虧本也比商品失去價值劃算。并且價格降價的本身就是商家對顧客的消費欲望進行刺激。

1、明確定位和任務
      定位分析可以說是目標，在做營銷前，企業必須明確營銷的終極目標，這樣對企業的決策行為和經營活動起著指導和鼓舞的作用，為后期的營銷推廣起到引導作用。企業的任務是獨有的，每個企業的營銷目標都不一樣，所以做網絡推廣前一定要把定位和任務落實好。
2、企業優勢和產品特色的分析
      除了企業的目標和任務的明確外，企業的優勢和產品特色又是一大關注點，正確地評估企業的優勢，能夠更好的來引導挖掘營銷機會。而產品特色就是明白用戶的需求是什么，企業針對不同的用戶提供不同的產品，展示不同的產品特色，這樣更有利于營銷的順利進行，更切實打動用戶，節約營銷成本的同時，也讓企業的效益實現最大化！
3、營銷推廣的平臺選擇
      企業做網絡營銷時，明確了定位和任務以及產品特色后，就差網絡平臺了。企業對客戶需求進行分析后，根據用戶的特點和需求找到用戶集中的平臺，然后在這些比較集中的平臺加大力度推廣營銷，營銷效果將會一目了然、立竿見影！

什么是網絡營銷？
      網絡營銷和傳統營銷一樣是企業為了實現銷售目標的一種經營活動，不一樣的是網絡營銷是選擇先進的網絡為手段來進行營銷。網絡營銷是隨著互聯網應用到商業中而產生的，搜索引擎和各類社交軟件得到廣泛的應用之后，網絡營銷也開始嶄露頭角，而現在網絡營銷早已憑借著成本低、傳播范圍廣的優勢一躍成為各大企業的首選營銷方式。