銷售怎么跟客戶拉近距離

    銷售拉近與客戶距離的幾個方法
    一、提問中充滿柔性
    相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員，但人人都不會反感一個充滿柔性的銷售人員。因此，銷售人員向客戶提問時，應做到不要太尖銳。你可以這樣提問客戶：
    “我想是否能夠請教您一個問題?！?br />     “我想再深入進行探討?！?br />     “我感到有點困惑，您的意思是……”
    “您能幫我澄清這一點嗎？”
    “您剛才所說的牽涉一個重要的問題?！?br />     二、向客戶表示感謝
    銷售人員雖然是銷售產品的賣家，但并沒有義務要回答客戶提出的每一個問題，同樣，作為買家，他們也沒有義務要回答你提出的每一個問題。
    因此，銷售人員應階段性地對客戶的坦誠回答表示感謝。
    例如，“謝謝你的坦誠和坦率?！?br />

    三、用30 010的時間來提問銷售人員向客戶提問時，應該掌握70/30原則。

    如果你只是一味地問問題，會令人感到懷疑。你提問的時間占30%就夠了，其余70%的時間應該讓客戶來回應你。

    四、立即給出客戶想要的答案
    如果客戶覺得你老是在用問句回答問題而他卻要求一個明確的答案，銷售人員就應該立即給出客戶想要的明確答案。用問句來回答問題（例如，“這是個好問題，你為什么對這個方面感興趣……”）是個很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你覺得對方要求一個明確的答案，就立即給出。
    五、讓客戶有心理準備
    銷售人員在向客戶提問時，最好讓客戶有點心理準備，以免對你提出的問題產生任何不舒服的感覺，你要讓他們覺得你是在幫助他們減輕痛苦。
    在你提問之前或是提問時，可以這樣說：
    “我想問幾個問題，可能會有助于我們澄清一些問題?！?br />     “我越了解你的工作，就越能夠幫助你?！?br />     “如果我提出的問題困擾你，請告訴我，讓我們討論清楚?！?br />     “對需求探求得越多，就能越快解決?！?br />     “我今天要問你一些問題，以了解你的需求，可以嗎？”
    六、不可忽視肢體語言
    我們知道，顧問和教練做出支持和沒有威脅的舉動時，會讓回答問題的人感覺舒服自在，而檢察官和法官表現出卓越而超常的道德風范時，卻讓回答問題的人感覺很不自在。因此，作為銷售人員，在對客戶進行提問時，應模仿前者的風格，而不是后者的風格。得體而恰當的肢體語言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。
    七、專心傾聽客戶講話
    你的目標是盡自己的最大努力了解面前的客戶，仔細關注客戶如何回答你的問題，專心、仔細地傾聽客戶，你就可以知道下一個問題該問什么了。
    銷售如何保持與客戶的聯系，爭取回頭客？
    1. 給客戶發短信
    想要取得客戶信任，就要從平時的點滴做起，每逢周末，給客戶發送一條祝福短信，內容不要冗雜，幾個字就好，前面稱呼，后面跟上祝您周末愉快！每周都要這樣做，人心都是肉長的，時間長了，客戶心里會受感動的，因為沒幾個人會按時按點的關心著自己，如果客戶處于禮貌回復謝謝，那么這個時候你就裝作沒看見，千萬不要傻乎乎地回一句，不客氣，這樣客戶回也不是，不回也不是，就容易產生心理壓力，效果就不好了。
    2.送禮物
    給客戶送禮物有很多講究，送什么禮物就成了關鍵所在，對于剛認識的客戶，禮物千萬不要太貴重，因為客戶跟你不熟，一旦貴重了客戶不敢收，所以從這個角度考慮，禮物不宜送太貴重的，而便宜的禮物客戶有時候又看不上眼，這該怎么辦呢？這就需要找方法了，通過與客戶的溝通交流中，發現客戶的興趣點，比如客戶喜歡釣魚，那么你是不是可以送一支魚竿呢？如果客戶喜歡寫毛筆字，你是不是可以送文房四寶呢？
    3.為客戶提供產品價值外的幫助
    跟客戶迅速拉近客情關系，就要為客戶提供產品價值外的幫助，就是說，除了你的產品能給客戶提供幫助之外，你還要從其他層面幫助客戶，這樣會讓客戶大受感動，比如客戶新開了一家門店，你可以搜集整理100套店員培訓資料，這就免去了客戶的很多工作，每次過去的時候只拿20套，不要一次給完，這樣也就能多見幾次，等到下次過去的時候，笑著說，張總，我又給您找了20套，您拿去用?？蛻魰J為你是在真心幫助他，自然會信任你很多。

    銷售拉近與客戶距離的八個小技巧
    1、問題接近法
    其實這是通過提問客戶比較擅長的領域去針對性提問的，人都是有虛榮心的，更愿意顯示自己的才華，當你向客戶請教的時候，一般情況他們都會耐心的解答你的問題，這對于你們沒有共同話題的時候找到了一個很好的突破口，慢慢的可以從你所提問的問題轉移到其他的話題，你們的距離也就會隨著你們話題的延伸而慢慢增多，這是以退為進的一種方法。
    最后他會增加對你的信任，你所要推銷的產品也就會沒有什么障礙。
    2、介紹接近法
    介紹的意思就是信賴你的客戶介紹了其他的人給你，其實這是最好的一種方法，大大減少了你談單的難度，任何人都是愿意相信自己身邊的人的，這叫愛屋及烏，所以如果通過你的客戶轉介紹了其他的客戶給你，那么離成功之有一小步了，你要做的就是建立你的口碑，讓他人的人際網絡幫你銷售，你要知道客戶的人際網絡是非常巨大的！所以拉近其他客戶距離的方法就是拉近你自己當下客戶的距離。
    3、求教接近法
    世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學習、請教的心態來接近客戶。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍刃牡牟挥淇?、或者說深層潛意識展現出來，同時，客戶感覺和你很有緣。就會經常與你交流，成為朋友之后，銷售變得簡單了。
    4、好奇法
    有一句話叫做好奇害死貓。每一個人都有獵奇的心理，那么當你給客戶展示自己產品的時候不要太過于專業的介紹當下產品的性能，這樣會比較乏味，缺乏吸引客戶眼球的東西，所以真正的銷售懂得講故事，懂得天馬行空，所以你要講你產品的獨特之處，驚奇之處，新穎之處。那么往后我相信你們會有很多話題。
    5、利益接近法
    假如銷售人員把商品給客戶帶來的所有價值和好處，在開始的時候就讓客戶知道，會發生什么情況呢？一部分人是繼續聽銷售人員的講解，另一部分人會直接的走掉了。其實通常留下來的就是對你的產品感興趣的，不然他也不會在那里浪費你的時間，你多嘗試你就會明白。例如：某某女士你好！如何一個化妝品可以讓你一年節省1000元，你會不會考慮呢?那么接下來聊的無非就是是刷卡還是現金了。
    6、演示接近法
    每個人都愿意相信眼見為實耳聽為虛的，作為一個銷售使用的方法很多，但是這個是最震撼的一個方法，你可以嘗試一下，當然這個嘗試一定要建立在客戶所感興趣的點上去展示，不能夠找不到點亂說，不然會事倍功半的。
    7、送禮接近法
    這個送禮當然不是求客戶去辦什么事，這個禮呢是表示你非常重視這個人，比如你和一個客戶第二次見面的時候，雖然都彼此留下了一個好的印象但是感情并不太深，那么當你拿出一顆國外的巧克力給他的時候然后說：“這個巧克力是朋友從國外帶回來的我沒舍得吃完給你留了一塊“雖然這個禮物比較輕，但是說明你在別人心里是受到重視的，所以將心比心，客戶自然而然和你的距離更近了。
    8、贊美接近法
    這個贊美不是拍馬屁，給你打個比方，如果你看到你公司的女同事穿了一件特別漂亮的衣服上班了，然后你看到之后由衷的贊美她：“你怎么今天這么美“我相信他這位女同事會開心一整天的，所以如果你跟客戶交往的的時候就不要吝嗇你的贊美，找準位置！我相信你們的距離會越來越近。
    銷售和顧客拉近距離時要注意什么
    1、大膽拋出話題
    特別是銷售新人剛做業務的時候，不知道跟客戶講些什么，有很多的顧慮，這樣很容易造成冷場的情況出現。所以你必須放大膽子，其次是要事先準備好話題，按照計劃進行。
    2、擴大寒暄的話題
    盡量把話題引到客戶感興趣的話題上來，比如客戶是哪里人啊，是否經常旅游等，這些過程中的見聞及客戶的愛好都是可以聊的。顯然這需要銷售人員自身必須有廣泛的興趣愛好、寬廣的知識面。
    3、不卑不亢的個性
    有些銷售人員與客戶交談時，往往會帶著歉意，比如說“對不起啊，占用你寶貴的時間”等這話樣的話語。這樣的話語會讓客戶認為你沒有什么重要的事情，并且對自己的產品缺乏自信。所以舉止行為不但要表現出你是一個自信的人，還要表現出你是一個完全相信自己業務的人。
    4、注意避諱客戶隱私
    在寒暄過程中，涉及客戶隱私的話題是絕對不能提的，除非客戶主動告訴你。通常涉及隱私的話題有收入、家庭、婚姻等。如果客戶主動告訴你個人隱私，那么代表他已經把你看成親近的人了。與客戶寒暄，最重要的是要讓對方認同你。因此不要有奉承之詞，也不要表現得縮手縮腳。
    人與人之間的相處，是講究技巧的。并不是說拉近與客戶的距離，就脫離實際的一頓夸贊和盲目寒暄，那樣客戶只會覺得惡心。你要讓客戶覺得你說的很有道理，話接的很自然，這樣彼此的交流就會輕松愉快。

    快速拉近銷售與客戶之間距離的話術方式
    1.柔性提問方式
    相信每一個客戶都不喜歡咄咄逼人的銷售人員，而客戶至少不會反感提問柔性的銷售人員。索要，銷售人員在提問時，一定不要提尖銳的問題。
    方法：
    你要這樣提問客戶：“我想是否能夠請教您一個問題?！薄拔疫€有點小困惑，您的意思是不是……”“您能再幫我說明這一點嗎？”“我想再深入進行探討?！薄澳鷦偛潘f的涉及到一個很重要的問題?！?br />     2.記住口頭禪“謝謝”
    銷售人員雖然是銷售產品的，然而并沒有義務去回答客戶提出的所有問題，同樣的，作為客戶，他們也沒有義務要回答我們提出的所有。因此，銷售人員及時的對客戶的坦誠回答表示感謝。
    比如：“非常謝謝您坦誠的回答?！?br />     3.提問的二八原則
    銷售人員向客戶提問時，應該掌握20/80原則。如果只是你一個滔滔不絕，會令客戶感到懷疑。我們提問的時間占20%就夠了，其余80%的時間應該讓客戶來回答問題。做好一個聆聽者。
    4.讓客戶有心理準備
    銷售人員向客戶提問之前，最好讓客戶有心理準備，以防對你提出的問題產生不舒服的感覺，你要讓客戶感覺到你是來給客戶解決問題的。
    方法：
    在你提問之前可以這樣說：“我想問幾個問題，可能會有助于解決我們存在的一些問題?！薄拔以搅私饽那闆r，就越能夠幫助到您?！薄凹偃缥姨岬膯栴}您有困惑，請告訴我，讓我們討論明白?！薄拔医裉煲埥棠恍﹩栴}，以便了解您的需求，可以嗎？”
    5.馬上給出客戶想要的答案
    假如客戶覺得你總是在用問句回答問題，而他卻需要的是一個明確的答案，這個時候就應該立即給出客戶想要的答案。如果你覺得對方要求一個明確的答案，就馬上給出。很多時候客戶更喜歡坦白的銷售人員。
    一些能與客戶快速拉進距離的話題
    1.氣候。
    關于氣候、四季的話題。天氣變熱了、涼快了等等。隨著對天氣的談論，逐漸引出一些更加自然而無傷大雅的話題。這種方法十分簡單方便。
    2.愛好。
    關于興趣、愛好的話題。如果對方是男性，則可以談論下專業棒球等體育運動，如果對方是女性，則可以談論下美容或健康等的話題。但由于第一次見面時大多數人都還不了解彼此的興趣愛好，因此這個話題在實際上比較難運用。
    3.新聞
    關于新聞、時事的話題。最好選擇比較積極的話題，比如最近歐洲杯戰況的新聞等等。
    4.旅游
    關于旅行的話題?？梢愿嬖V對方自己最近游歷某地的見聞，或詢問對方是否去過某地。也可以向對方推薦某個地方，或者詢問對方對某地的看法。由此就可以引出對彼此家鄉等等的談論，使話題的涉及面更廣。
    5.天氣
    關于天氣的話題。下雨了，風很大，天氣預報說……等等，是十分容易聊起來的話題。
    6.家人
    關于自家的孩子、父母等的話題。特別當對方年紀比較大的時候，如果向他詢問有關孩子的問題，對方大多會欣然回答。當然，或許你并未結婚也沒有孩子，這種時候就要看情況而定是否談及這個話題了。
    7.健康
    可以跟對方談談自己的養生經，以及最近開始做的減肥運動等等，這可以引出對彼此日常生活的談論，相對來說是個比較容易運用的話題。
    8.工作
    即使彼此的工作沒有多大關系，也可以跟對方介紹下自己的工作。但是，如果對方跟你素不相識，一下子就開始談自己的公司和產品，就顯得有點不妥了。
    9.衣著
    如果正值轉季，則可以說說“最近要開始上秋裝了”、“夏裝打折促銷”等等，也可以贊美對方的服裝搭配及身上的飾物。
    10.飲食
    可以談談剛才吃過的那頓飯，或者當下的時蔬、或者是最近吃過的某種特別東西或某位美食家等，是個十分容易聊起來的話題。
    11.住所
    可以詢問對方的住處，也可以告訴對方自己住在哪里。知道了對方的住處可以幫助引出更多的話題，但有時因為對對方的住處不熟悉而表示驚訝，也可能會引起對方不好的情緒。

    1.保持應有的禮儀。
    中國有句古話：“禮多人不怪”。禮儀是人們在長期的社會實踐中形成的規范和共識。禮儀是知識，是規矩，不懂禮儀就是不懂知識，不懂規矩。有的人認為，禮儀是一個形式，講不講禮儀也沒有多大關系，反正時間長了，人們自然會了解我。其實禮儀對銷售結果的影響很大。
    有一句話說得比較直白——“人都喜歡結交貴人”。說明愿意結交高層次、高素質的人是人的天性。貴人如何體現，如何在沒有和銷售人員深入了解的階段就判定他是貴人?很大程度上就體現在銷售人員的禮儀方面，通過銷售的行為是否規范判斷銷售人員是否懂規矩、有修養。
    2.學會傾聽。
    溝通中，聽重要還是說重要?很多學過溝通的人都會說“聽”重要。為什么對于銷售而言，“聽”更重要呢?有的人會講，“聽”可以有效地了解客戶的需求，有效地挖掘客戶信息，可以顯示對客戶的尊重。沒錯，這都是傾聽非常重要的原因，但是還有一點是傾聽最核心、最重要的方面。
    在與客戶的溝通中，尤其是最開始的接觸中，如果客戶說的占30%，我們占70%，這不是最理想的情況，這說明客戶對我們的話題不感興趣，所以不愛開口參與談話;如果客戶占70%,我們占30%，這說明我們成功了，因為客戶對我們很認同，愿意多說，而且，客戶通過訴說，情緒得到了宣泄，會進入到愉悅的狀態。我們也應該知道，客戶說得越多，透露給我們的信息就越多，對我們后面開展工作越有幫助。相當多的采購過程不是一蹴而就的，需要幾次溝通才能成交，那么最初階段的溝通，我們最主要的目的不是推薦，而是傾聽，讓客戶愉悅，要留給客戶良好的印象。
    3.提問 
    想拉近與客戶的距離，就要讓客戶愉悅，想讓客戶愉悅，就要讓客戶訴說，而想讓客戶開口說，就要提出好的問題?？梢?，提問在銷售工作中的重要意義。
    提問有兩層重要意義，一方面了解客戶的信息，挖掘客戶的需求，另一方面則是打開客戶的話匣子，讓客戶說得高興。好的提問，面對內向的客戶也可以讓他們開口。從某種角度講，提問是一個銷售人員最核心的技能之一。
    我們一定要嘗試著開口，問出很多好的問題，引起客戶的興致，讓他口若懸河地講，這樣我們才能獲取更多的信息。
    4.贊美 
    贊美是快速拉近客戶距離的法寶，也是銷售人員必備的絕技。我在戴爾工作期間，銷售管理人員都會經常提出要訓練銷售“PMP”的能力，“PMP”可不是什么英文簡寫，而是“拍馬屁”的拼音簡寫。
    有人會覺得“PMP”有損銷售人員的光輝形象，但是別忘了，我們是銷售人員，肩負創造訂單的重要職責，所以我們要盡可能地做到調動客戶的積極情緒，建立良好的客戶關系?！癙MP”也是一項技巧，它以結果為導向，是優秀銷售的必備技能。
    優秀的銷售人員，都會把贊美作為一種直覺的反應，一開始和客戶溝通，就開始下意識地捕捉客戶方面一切可以夸獎的地方，然后立即給予客戶獎勵。
    電話銷售注意事項
    第一，撥打電話之前應作好詳細的充分的準備工作（包括物品，態度，資訊）。
    第二，撥打電話時，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。
    第三，開門見山，直截了當，切忌耽誤客戶時間。因為你不知道客戶是在何種情形下接的電話?？蛻粽r，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。
    第四，不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。
    第五，撥打電話時應口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。
    第六，講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。
    第七，聽起來很專業，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。
    第八，絕對相信你的產品適合顧客，詳細推介產品帶給顧客的好處。
    第九，約訪電話，切忌第一次撥打電話詳談產品內容。
    第十，稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。

    銷售如何與客戶快速展開話題
    一、就地取材，隨機應變
    訪友拜客或有求于人總要先寒暄幾句。開門見山、單刀直入則會給人無事不登三寶殿之嫌。如果場合適宜，說幾句“今天天氣真好”之類的話當然不錯，但若不論時間、地點一味是天氣如何則未免有些滑稽。最好還是結合所處的環境順手牽羊，就地取材來引出話題，如果是在朋友家，不妨贊美一下室內的陳設，比如問問電視機的性能如何，談談墻上的畫如何出色等等。這樣的開場白并非實質性的談話，主要是使氣氛融洽。
    二、語言同步，找到共同的語言
    有一句話叫：“話不投機半句多”，半句都多了當然下面就是說“不”了。那么如何在推銷過程中，規避這種情況，不給顧客說“不”的機會，就要找到共同語言，即實現語言同步。那么如何與顧客實現語言同步呢？就要快速地掌握顧客的開口幾句話所用的“詞匯”、“術語”、“口頭語”、“流行語”……把握顧客的語言特點，然后用特點相同或相似的語言與之溝通，就能產生很好的語言感召力。
    例如，顧客提到“……射擊造型很酷”，我們就可以使用“十分酷的……射擊表演……”找到共同的語言，要求第一點，共同的話題（問題），第二點，共同或相似的用詞、造句和表達方式。這是實現我們與顧客深入溝通，建立一見如故式的親和力的第一步。
    三、談話要看對象
    交談不是一味地發泄自己的感想和情緒，而是一種合作的程序。各種年齡、各種職業、各種地位的人都有各自不同的趣味，都有不同的語言和習慣。因此，在交談中選擇什么樣的話題，采用什么樣的語言和口吻應當有所不同，這樣大家才能感到都是“自己人”，否則便會產生無形的隔閡。比如：你不要對未婚青年談育嬰問題，不要和藝術家談理財，不要和殘疾人談運動等等。如果你缺少廣博的知識和控制談話的能力，你可試著從對方的話語中找出他的興趣所在，讓他對自己有興趣的題目發表看法等等。一般說來，一個人感興趣的東西多是他知識儲備中的精華部分。即使你原無此興趣和愛好，又何妨不聽一聽以擴大自己的知識面呢，而且說不定你就會對這些愛好發生興趣。
    四、狀態同步，你是鏡子里的他
    實現推銷成功，達成交易，都是在非常友好的氣氛中、非常愉快的狀態中達成。那么作為一個具體的推銷員，又怎么和千差萬別、各式各樣的顧客迅速地建立一個寬松的、愉快的狀態，避免顧客的拒絕呢？就是讓顧客看到你就象看到鏡子里的他一樣。你的言談、舉指、心境等等，要在短時間內與顧客達成一致。 比如在開頭的推銷案例中，顧客十分親切的輕輕地拍了拍自家的小狗的頭，那么你也要十分自然地縷一縷小狗的毛，表示親切。當這樣使你與顧客的言談、舉指、心境驚人的相似，達到狀態同步。讓顧客看到你就像到到鏡子中的他自己一樣親切，怎么還能對你說“不”呢？
    五、表現同步，迅速找到雙方的共鳴點
    迅速地掌握顧客的表征系統。用顧客的表征系統來溝通，就能迅速地找到對方共同感興趣的共鳴點，與顧客產生共鳴，非常有利于我們達成交易，減少對方說“不”的機會。顧客的表征系統主要分為；視覺表征、聽覺表征、感覺表征等。 這種視覺表征的同步，將造成我們交談融洽，再共同的表征中，造成共同或相似的心境，雙方非常容易溝通。
    如：顧客非常注意自家小狗的叫聲，每當聽到自家小狗叫一聲，他就停下話來，那么我們決不能在小狗叫時還在滔滔不絕。也就是說，顧客的表征讓你感到小狗很重要，那么你的表征也要同樣地表達出小狗很重要來。與顧客和你視覺、聽覺、感覺表征的同步可以迅速地建立與顧客共同或相似的心境取向，使雙方在交談中倍感親切。
    六、先思而后言
    每當說話之前，應對自己所要說的話稍作思考。這里有兩層意思，一是知己知彼，即一方面對自己的性格、脾氣、心境有個正確的估計，設置自我“警戒線”。同時對對方的個性、愛好興趣等有個概略的了解。二是對談話本身有所準備，即談話的內容、提問的方式，語言、聲調等等。有些人雖常常參加各種社交活動，但從不注意自己的談吐, 他們常是心不在焉地胡亂言論，從不想想他們在講些什么，為什么要講，怎么講等。講話不思考、無準備，或文不對題、無的放矢，給人以淺薄之感。
自己的講話，注意對方的反應，這樣才能發現自己不適當的話題和詞句。三思而后言就成為我們交談時的準則。
    七、提問
    提問是引導話題、展開談話或話題的一個好方法。提問有三種功能：一是通過發問來了解自己不熟悉的情況；二是對方的思路引導到某個要點上；三是打破冷場，避免僵局。
發問首先應注意內容，不要問對方難于應對的問題。如超乎對方知識水平的學問、技術問題等；也不應尋問人們難于啟齒的隱私，以及大家都忌諱的問題等等。其次是注意發問的方式。查戶口式的一問一答只能窒息友善的空氣。提問的人應對發問進行方式設計。      比如大家中來了一位東北客人，你若這樣問：“你是東北人吧？”“你剛到北京吧？”“東北比北京冷吧”等等，對方恐怕只好一次又一次地重復“是”。這不能怪客人不健談，而是這種笨拙的發問也至多能回答到這個程度。如果你換一個問法：“這次到北京有什么新的感觸？”“東北現在建設得怎么樣？有什么新聞？”等，這樣的話，對方不但可以介紹一些你所不了的新鮮事，還會使客人能充分敘述自己的感受而使空氣自然融洽。
    如果你提的問題對方一時回答不上來，或不愿回答，不宜生硬地追問或跳躍式地亂問，要善于調換話題。如果對方僅僅是因為羞怯而不愛談話，你就應先問點無關的事，比如問問他工作的情況或學習的情況，等緊張的空氣緩和了，再把話題納入正軌。
    八、傾聽
    善于傾聽，是談話成功的一個要決。在你傾聽對方談話時，應注意以下幾點：
    1） 不要急于下結論，過早表態會使談話夭折。
    2） 與說話人交流目光，適當地點頭或作一些手勢動作，表示自己在注意傾聽。
    3） 通過一些簡短的插語和提問，暗示對方你確實對他的話感興趣?；騿l對方，以引出你感興趣的話題。
    4） 聽者應輕松自如，除非對方在講一件駭人聽聞的消息，你應不時表示“哦”、“嗯”等，以引起對方繼續談話的興趣。
    5） 善于從別人的話里找出他沒有能明白表達出來的意思，避免產生誤解。也可用一兩個字暗示對方；你不但完全理解他的話，甚至和他趣味相投。
    當然，如果你對對方的話不感興趣，且十分厭煩，那你就應設法地轉變話題，但不要粗魯地說：“哎，這太沒意思了，換個題目吧?！?br />     五個銷售與客戶溝通的常用話題
    1.氣候。
    聊天一個最基本的話題就是聊天氣。以天氣開始展開交談會更自然一些，大家都可以表述自己的觀點。比如說一起抱怨天氣的炎熱難耐，或者明天可能會有雨之類的話題，只要雙方開始有了語言上的交流，就可以慢慢的轉移到別的話題。自然而然，不會顯得唐突。
    2.愛好。
    如果你之前做過調查，或者在某種特定的場景中，就可以觀察出對方的一些愛好。從這些愛好開始談起，會讓客戶更加興致盎然，有種志同道合的感覺，如果正好你也對這樣的愛好有一定程度的了解，那交談起來就會更加的自然，快速的建立起一定的感情基礎。
    和客戶太愛好，就要求我們銷售人員的知識面比較廣泛。如果想人客人對你刮目相看，最好精通幾個大眾愛好。比如喝茶、品酒、足球。談的時候可以先談對方愛好。
    3.新聞
    我們生活在一個信息發達的時代，對一些生活上發生的事情都可以通過各種各樣的渠道去接收到。這種被大眾所關注的話題適用性最廣，更容易激發彼此之間的共同感受，引起共鳴，增強認同。然后我們在自然的涉及到業務產品相關的問題。
    切記你看到的新聞是正規渠道的，不要用一些自媒體或者非正規渠道的新聞。
    4. 衣著。
    現在的人們都會很注意自己的形象，尤其是在職場上。在與客戶見面時也可以通過對對方衣著的欣賞展開交流。那比如說你的鞋子看起來真不錯，別人在遇到這樣的夸贊時，就很難再對你產生厭惡之情，大大的降低被拒絕的概率。
    5.工作
    作為產品銷售人員，你一定了解你的客戶所做工作的特點和經常遇到的問題。這就是你們的共同話題，工作上的難題以及行業內的變化情況，雙方都可以進行意見交換，每一個工作人員都希望找到更多的合作伙伴，因此對方也肯定會對你產生一定的興趣。
    談工作，最好談行業前景，顯得你對未來充滿信心，同時有助于對你接下來的銷售工作鋪墊。

    銷售如何和客戶套近乎
    （1）在與顧客相處的過程中，不能表現出一副高高在上的姿態，你要知道你以什么態度對顧客，顧客一定也會用同樣的態度去對你，不要仗著自己對專業知識特別的清楚，就開始在顧客面前賣弄自己。這樣會讓顧客更加的討厭你。那該怎么做呢？要讓顧客覺得你只是個善良的普通人，覺得你和他一樣只是為了買一款適合自己的產品；
    （2）與顧客第一次見面時，如果你能夠迅速了解到顧客的興趣，就可以迅速拉近你與顧客之間的距離，而且又能獲得顧客的好感。比如，顧客是一位老年人，就可以聊聊老年人平時在生活中如何保養身體；顧客是孕婦，可以跟顧客聊聊懷孕后該注意的細節；顧客年輕人，可以聊聊最近的工作怎么樣，這些都是可以聊的；
    （3）銷售員可以適當引導顧客，讓顧客說出自己在某一方面比較得意的事情。例如，顧客是老師，可以說說顧客是怎么教書育人的；顧客是醫生，可以說說顧客是怎么救死扶傷的，如果適時地能給顧客提出一些中肯的建議，顧客一定會更喜歡與你交流的。關于職業這方面顧客一定會有很多的話題，如果銷售員看不出顧客究竟是什么職業，那么銷售員可以主動問一下；
    （4）畢竟是第一次與顧客相處，有的顧客會很緊張，如果你坐在顧客的對面，一定會讓顧客更加的緊張。那么這時銷售員要選擇坐在顧客的身邊，如果顧客是兩個人，那么你要選擇坐在那個不緊張的顧客面前，這樣才能消除顧客的緊張感；
    （5）為什么做銷售工作的人，每天都要練習微笑，因為微笑的力量真的不可小覷。面對顧客微笑更要自然，這樣顧客才能更容易接受；
    （6）找出跟顧客的共同點，比如性格方面、做事方面、說話方面、著裝方面等，找到與顧客的共同點，因為只有相同的愛好才能產生共鳴，親切感也會隨之而來；
    （7）適當的關心顧客，這樣更能讓顧客對你產生好感。
    銷售與客戶套近乎時最好不要提的禁忌話題
    【1】明確立場的話題不能說
    我們在和客戶交談的過程中，應該盡量避免去討論那些有明確立場的話題。對于這類話題而言，客戶可能會秉持著一個較為鮮明的立場，如果我們的立場和其相背的話，在交談過程中就可能會產生一定的觀點沖突。要想讓客戶購買我們的產品，我們就盡量不要和他們進行這一類話題的討論。
    【2】客戶隱私的話題不能說
    有時候為了套近乎，一些銷售員可能會觸及一些客戶不愿意觸碰的隱私問題。我們在和客戶交流的過程中，一定要記得有些話能說，有些話不能說。對于一些較為敏感的話題，我們就盡量不要去討論，除非自己有非常大的把握。否則的話不僅套近乎不成，還會引得客戶對我們的反感。
    【3】質疑客戶的話題不能說
    無論什么時候我們都應該以客戶為主，客戶說什么我們都不應該對其進行質疑，即使我們本來的看法與其相悖。但是如果客戶對產品有所質疑的話我們還是要做出相應的應對措施的，我們應該先耐心的向客戶詢問產生質疑的原因，然后使用自己的話術去合理的消除客戶的質疑。
    【4】低級庸俗的話題不能說
    一般女性銷售員不會談論這一類的話題，但是男性銷售員就不一定了。在和客戶交談的過程中，我們要避免去討論那些低級庸俗的話題。要知道和客戶進行交談的這個過程是一個非常正式的過程，如果把這一些話題無緣無故的牽扯進去的話，可能并不會起到拉近關系的作用，反而會影響我們的銷售業績。